Nova Systèmes double ses rendez-vous pris
Comment l'équipe de Camille Dubois a doublé ses prises de rendez-vous sans augmenter l'effectif SDR.
Le contexte
Avant Paradialer, les cinq SDR de Nova Systèmes passaient la majeure partie de leur journée à composer manuellement et à tomber sur des messageries. Le taux de connexion avait plafonné, et Camille Dubois, qui dirige l'équipe, envisageait d'embaucher deux commerciaux supplémentaires juste pour maintenir le pipeline à niveau.
Où le temps partait
Un audit rapide d'une journée type a montré le schéma : chaque commercial passait environ 60 appels, mais moins d'un tiers se connectait à une personne en direct. Le reste, c'était des sonneries, des occupations et des messageries qui grignotaient les minutes sans produire une seule conversation.
Le passage au multi-dial
L'équipe est passée à une configuration à 5 lignes pour la prospection à froid et à 2 lignes pour les listes de relance plus chaudes. Le filtrage des messageries faisait qu'un commercial n'entendait une sonnerie qu'au moment où une vraie personne décrochait, rien d'autre.
Les deux premières semaines
Les commerciaux ont eu besoin d'une courte période d'adaptation pour s'habituer au rythme des appels connectés qui s'enchaînent. Camille a maintenu 3 lignes la première semaine pour ne pas submerger les nouveaux, puis est passée à 5 lignes pour tout le monde une fois l'équipe à l'aise.
Ce qui a changé pour les commerciaux
Le plus grand changement n'était pas le nombre d'appels, c'était le rapport entre le temps de parole et le temps d'attente. Les commerciaux décrivaient leur journée comme plus courte, car presque chaque appel était une vraie conversation plutôt qu'une tonalité.
Ce qui a changé pour Camille
Les insights lui ont donné une vue en direct du taux de connexion et des rendez-vous pris par commercial, sans sortir de rapport. Elle pouvait voir en une journée quelle liste sous-performait et la remplacer avant qu'une semaine entière soit perdue sur de mauvais numéros.
Le résultat
En un trimestre, le nombre de rendez-vous pris par semaine a doublé, sans changement d'effectif. Le projet d'embauche de deux SDR supplémentaires a été abandonné.
Ce que d'autres équipes peuvent en retenir
Le gain n'est pas venu du fait de travailler plus dur, mais de la suppression des temps morts entre les conversations. Une équipe qui envisage le multi-dial doit s'attendre à une courte période de montée en puissance et prévoir de démarrer avec moins de lignes avant de passer à 5.
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