Combien d'appels un SDR devrait-il viser par jour ?
Une question de rythme d'équipe, pas un chiffre magique.
Pourquoi il n'existe pas de chiffre universel
Un volume d'appels raisonnable dépend de la durée moyenne des conversations, de la qualité de la liste, et du nombre de lignes composées à la fois. Un chiffre qui fonctionne pour la liste et le script d'une équipe peut n'avoir aucun sens pour une autre.
Le problème d'un objectif d'appels brut
Fixer un objectif de, disons, 100 appels par jour encourage les commerciaux à expédier les appels plutôt qu'à avoir de vraies conversations, et cela ne dit rien sur le fait que ces appels aient mené quelque part.
Que suivre à la place
Plutôt qu'un objectif d'appels brut, suivez le taux de connexion et les rendez-vous pris par heure travaillée : ces deux chiffres montrent si le rythme est sain, indépendamment du nombre total d'appels tentés.
Fixer des attentes selon le nombre de lignes
Un commercial qui compose une ligne à la fois et un commercial qui utilise le multi-dial à 5 lignes passeront un nombre d'appels très différent dans la même heure. Comparez les commerciaux sur les résultats, connexions et rendez-vous, pas sur les tentatives brutes, pour que la comparaison reste juste entre configurations.
Le rôle du multi-dial
En composant plusieurs lignes à la fois, un manager peut fixer un objectif autour des conversations utiles plutôt que des tentatives, alignant mieux l'équipe sur le résultat qui compte réellement.
Ajuster les objectifs pendant une période de montée en puissance
Un nouveau commercial ou une équipe qui vient d'adopter le multi-dial a besoin d'une barre plus basse les premières semaines. Augmentez l'objectif progressivement à mesure que le taux de connexion et l'aisance avec le rythme s'améliorent.
Un moyen simple de vérifier si le rythme est tenable
Si le temps de conversation par commercial augmente tandis que le taux de messagerie reste stable ou baisse, le rythme est sain. Si le volume d'appels augmente mais pas les rendez-vous pris, l'équipe appelle probablement plus vite sans appeler mieux.
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